|
|
Тактика и техника нейтрализации замечаний собеседника. |
Замечания собеседника означают, что он вас активно слушает, следит за вашим выступлением, тщательно проверяет вашу аргументацию и всё обдумывает, поэтому замечания и выводы собеседника не следует воспринимать как препятствие в ходе беседы, наоборот, они облегчают беседу, поскольку указывают на то:
• Начал ли вообще ваш собеседник интересоваться темой;
• В каких положениях его ещё предстоит убедить;
• Что думает собеседник о сущности дела.
Разновидности замечаний:
1.невысказанные замечания – такие замечания, которые собеседник не успевает, не хочет или не смеет высказывать, поэтому вы должны сами их выявить и нейтрализовать.
Ситуация: собеседник не произнёс ни слова, но заметно, что он выражает сомнение и недовольство.
Причина: молчаливость или недоверие к вам, а часто – невозможность сделать замечание из-за вас самих.
2.оговорки – по своей сущности не являются настоящими замечаниями.
3.предупреждения – относятся к причинам, вызывающим неприятные замечания, особенно в том случае, если точка зрения собеседника полностью ошибочна. Тогда никакие контраргументы и конртдоказательства не помогут, т.к. его позиция имеет под собой эмоциональную почву, и логические аргументы здесь бесполезны.
4.иронические (ехидные) замечания – являются следствием плохого настроения собеседника, а иногда и его желания проверить вашу выдержку и терпение.
5.стремление к получению информации – замечание, указывающее на это, является доказательством заинтересованности вашего собеседника и наличие недостатков в передаче информации.
6.желание проявить себя – многие замечания можно объяснить стремлением собеседника высказать своё мнение. Он хочет показать, что не поддался вашему влиянию или, что в данном вопросе он максимально беспристрастен.
7.замечания субъективного характера – в любой среде есть люди, они уверены, что их проблемы уникальны, что их дела нельзя сравнить с делами других людей, одним словом – они занимаются чем-то исключительным.
8.субъективные замечания – замечания, которые собеседник высказывает для того, чтобы развить свои сомнения, и на которые он вполне искренне, без всяких уловок хочет получить ответ, чтобы выработать собственное мнение.
9.общее сопротивление – эти замечания возникают у собеседника, как правило, в начале беседы, поэтому они не являются конкретными. Попытаться разобраться в них – значит свернуть с намеченного пути.
10.последняя попытка – эти замечания собеседник очень редко делает всерьёз. Перед окончанием беседы его охватывает неприятное ощущение конца. Он начинает размышлять о трудностях, препятствиях, связанных с реализацией принятого решения. У него возникает страх из-за преждевременности принятых мер.
Существует конкретная техника нейтрализации замечаний, которая существенно снижает их негативное воздействие:
1.Ссылки на авторитеты
2.«Сжатие» нескольких замечаний
3.Одобрение + уничтожение
4.Перефразирование
5.Условное согласие
6.«Эластичная оборона»
7.Принятие замечания
8.Сравнение
9.Метод опроса
10.Метод «да – но»
11.Защитная мера
12.Предупреждение замечаний собеседника
13.Доказательство бессмысленности
14.Отсрочка (перенос разговора)
|
 Все советы |
|
